Bến Chu

Hầu hết mọi người, từ các tập đoàn đa quốc gia khổng lồ đến các nhà buôn nhỏ, đều muốn làm việc trực tiếp với nhà máy vì một lý do chung: loại bỏ người trung gian. Đây trở thành chiến lược và luận điểm phổ biến của B2C để quảng bá lợi thế của họ so với các đối thủ có thương hiệu ngay từ những ngày đầu. Việc làm trung gian dường như là điều cuối cùng bạn muốn thừa nhận trong một mối quan hệ kinh doanh. Nhưng hãy nghĩ về điều này: Bạn có muốn bỏ qua Apple và mua cùng một chiếc "iPhone" từ Foxconn (nếu điều đó khả thi)? Có lẽ là không. Tại sao? Chẳng phải Apple cũng chỉ là một người trung gian sao? Có gì khác biệt?

Theo định nghĩa của lý thuyết “M2C” (Từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng), mọi thứ nằm giữa người tiêu dùng và nhà máy đều được coi là trung gian và chỉ là những kẻ đầu cơ để bán cho bạn với giá cao hơn. Vì vậy, Apple dường như phù hợp với định nghĩa này vì chắc chắn họ không tự sản xuất iPhone. Nhưng rõ ràng Apple KHÔNG CHỈ là một trung gian. Họ đổi mới và tiếp thị sản phẩm, đầu tư vào công nghệ, v.v. Chi phí liên quan đến tất cả những điều này có thể (và rất có khả năng) còn cao hơn chi phí nguyên vật liệu + nhân công + chi phí chung của một sản phẩm truyền thống. Apple tạo ra giá trị độc đáo cho chiếc iPhone bạn nhận được, vượt xa chỉ là kim loại và linh kiện điện tử.Bảng mạch C. Gia tăng giá trị là chìa khóa để biện minh cho sự tồn tại của "người trung gian".

Nếu xét đến lý thuyết marketing 4P kinh điển, rõ ràng P thứ 3, “Vị thế” hay kênh bán hàng, là một phần của giá trị. Có chi phí và giá trị để khách hàng nhận thức được sự tồn tại và giá trị của sản phẩm. Đó là công việc của nhân viên bán hàng. Trong kinh doanh thương mại quen thuộc, họ được thuê để chốt giao dịch bằng cách đáp ứng nhu cầu của bạn với sản phẩm. Nhân viên bán hàng của nhà máy có phải là người trung gian không? Không, có lẽ không ai coi họ là như vậy. Tuy nhiên, vì nhân viên bán hàng nhận được hoa hồng từ giao dịch, được trích từ lợi nhuận của một hoặc cả hai bên, tại sao bạn không coi họ là “không cần thiết”? Bạn sẽ đánh giá cao sự chăm chỉ, kiến ​​thức chuyên môn và khả năng giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng, và bạn hoàn toàn chấp nhận rằng họ phục vụ bạn càng tốt, công ty càng nên thưởng cho họ vì công việc xuất sắc.

Và câu chuyện cứ thế tiếp diễn. Giờ đây, anh chàng bán hàng làm ăn phát đạt đến mức anh ta quyết định tự kinh doanh và làm thương nhân độc lập. Mọi thứ vẫn như cũ đối với khách hàng, nhưng giờ đây anh ta trở thành một người trung gian thực sự. Anh ta không còn nhận hoa hồng từ ông chủ nữa. Thay vào đó, anh ta kiếm lời từ sự chênh lệch giá giữa nhà máy và khách hàng. Liệu bạn, với tư cách là khách hàng, có bắt đầu cảm thấy khó chịu, ngay cả khi anh ta cung cấp cùng một mức giá cho cùng một sản phẩm và thậm chí có thể là dịch vụ tốt hơn? Tôi xin để câu hỏi này cho độc giả tự suy nghĩ.

Đúng vậy, người trung gian có nhiều hình thức khác nhau.và không phải tất cả chúng đều có hại. Back đối với trường hợp của tôi trước đâyTrong bài viết trước, ông lão người Nhật Bản thực sự đã đóng góp vào sự thành công của dự án. Ông hiểu sâu sắc yêu cầu của khách hàng cuối cùng, đưa ra lời khuyên, chú ý đến từng chi tiết nhỏ và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai bên. Tất nhiên, chúng ta có thể hoạt động mà không cần ông ấy. Tuy nhiên, việc có ông ấy ở giữa đã giúp chúng ta tiết kiệm được rất nhiều năng lượng và giảm thiểu rủi ro. Điều tương tự cũng áp dụng cho khách hàng cuối cùng, người có rất ít kinh nghiệm làm việc với nhà cung cấp từ Trung Quốc. Ông ấy đã chứng minh giá trị của mình và giành được sự tôn trọng của chúng ta, và tất nhiên là cả lợi nhuận nữa.

Bài học rút ra từ câu chuyện là gì? Người trung gian có tốt không? Không, đó không phải là ý tôi. Thay vào đó, tôi muốn kết luận rằng, thay vì đặt câu hỏi liệu nhà cung cấp của bạn có phải là người trung gian hay không, hãy đặt câu hỏi về giá trị của họ. Họ làm gì, họ được trả công như thế nào, kỹ năng và đóng góp của họ, v.v. Là một chuyên gia tìm nguồn cung ứng, tôi có thể chấp nhận người trung gian, nhưng phải đảm bảo rằng họ làm việc đủ chăm chỉ để xứng đáng với vị trí của mình. Giữ một người trung gian giỏi là lựa chọn thông minh hơn so với việc có một đội ngũ tìm nguồn cung ứng không có năng lực.